حفظ ارتباط با مشتریان یکی از اصول بازاریابی و فروش است. مدیران باهوش می دانند که بستن فروش به معنای پایان تجربه خرید برای مشتری نیست. دانستن مکان، نحوه و زمان خرید مشتریان برای سلامت بلندمدت شرکت مهم است.

در فروش پیچیده تر، به خصوص فروش B2B، تیم فروش اطلاعاتی را در مورد مشتریان بالقوه جمع آوری می کند که برای تجزیه و تحلیل وارد سیستم می شود. پس از انجام فروش، داده های مربوط به حساب آن مشتری طبقه بندی شده و این مشتری با سایر مشتریان گروه بندی می شود. این باعث ایجاد پایگاه مشتری در شرکت می شود. نرم افزارهایی وجود دارد که مدیر فروش را قادر می سازد تا داده های جمع آوری شده در مورد جزئیات مختلف فروش را تجزیه و تحلیل کند. مدیران از این اطلاعات برای هدایت تلاش های فروش به سمت مناطقی استفاده می کنند که بهترین نتایج را به همراه دارد. بسیاری از سیستم ها مدل های پیش بینی فروش را ارائه می کنند که فروش آینده را بر اساس روندهای فعلی پیش بینی می کند. این مدل ها همچنین میزان رضایت مشتری را ارزیابی می کنند. این داده‌ها برای تعیین اینکه چگونه مشتریان را از دست ندهیم و کجا انرژی را برای تقویت روابط بلندمدت متمرکز کنیم، بسیار مهم است.

گروه های فروش

اصول بازاریابی و فروش - گروه های فروش

شرکت هایی که در مناطق بزرگ مانند چندین استان یا کل کشور تجارت می کنند، معمولاً گروه هایی برای انجام فعالیت های فروش دارند. تراکم جمعیتی که کسب و کار نیازهای آنها را برآورده می کند تأثیر مستقیمی بر تعداد اعضای گروه دارد. شهرهایی مثل تهران، اصفهان، تبریز و ... هستند که به تنهایی نیاز به چندین نماینده فروش دارند. هماهنگی بین مناطق مختلف یکی از وظایف اصلی مدیر فروش است. او کسی است که تعیین می‌کند چه کسی هر قلمرو را پوشش می‌دهد و از هر قلمرو چه چیزی انتظار می‌رود، و او کسی است که مطمئن می‌شود هر یک از اعضای گروه شانس عادلانه‌ای برای فروش دارند. مدیر علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلند مدت باید محقق شود، اهداف بلندمدت را نیز مشخص می کند. ایجاد انگیزه و رقابت برای دریافت پاداش یکی از موثرترین راه ها برای تشویق نمایندگان فروش برای دستیابی به اهداف تعیین شده است. قدردانی از آنها نیز یک انگیزه موثر است.

اگر یک کسب و کار چندین پیشنهاد ارائه دهد، گروه ها فرصت بیشتری برای فروش دارند. به گروه ها آموزش هایی در زمینه فروش متقابل (فروش محصولات مختلف به مشتریان)، گران فروشی و فروش محصولات مختلف داده می شود. این استراتژی ها شامل متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات جایگزین یا اضافی است که شرکت ارائه می دهد. بسته‌بندی فروش زمانی اتفاق می‌افتد که سایر عناصر با قیمت پایین‌تری برای هر خرید اضافه شوند. همه این استراتژی ها زمانی بهترین کار را انجام می دهند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری بالقوه را درک کنند.

تیم های فروش برای انجام فروش داخلی و خارجی سازماندهی شده اند. فروش خارجی شامل نمایندگانی است که به طور فعال به دنبال مشتریان هستند، مانند یک فروشنده دوره گرد سنتی، در حالی که اعضای داخلی، بازدیدکنندگانی را که به آنها مراجعه می کنند، مانند خرده فروشی ها، مدیریت می کنند. گروه‌هایی که برای فروش حضوری سازماندهی شده‌اند کانال‌هایی ایجاد می‌کنند که نیاز به منابع انسانی زیادی برای فروش دارند و گاهی اوقات برای بستن یک معامله به جلسات متعدد نیاز دارند. اگرچه جستجو (شناسایی سرنخ ها) را می توان به روش های دیگری انجام داد، اما تا زمانی که مشتری بالقوه برآورده نشود، خرید انجام نمی شود.

فروش تلفنی به صورت تلفنی انجام می شود. اگر کسب و کار محصول یا خدماتی را ارائه می دهد که به طور گسترده شناخته شده است، این تکنیک فروش می تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می توانند هر روز تماس های زیادی برقرار کنند. اینترنت احتمالاً کارآمدترین روش فروش است زیرا شما فقط به چند کارمند برای اداره یک منطقه بزرگ نیاز دارید، با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می رسد. مزیت تلفن این است که هم تماس های زیادی برقرار می کند و هم ارتباط دو طرفه موثرتری را امکان پذیر می کند.